LEZ4 - L'uomo compra emozioni -

14 novembre 2014

lezioni di Marketing & Management

a cura del prof. Corrado Corradini

presso la LABA di Torbole sul Garda

Durante  questa lezione abbiamo cercato di capire come viene influenzato il consumatore durante l'acquisto di un prodotto.

Cosa determina quindi l'acquisto o meno di un prodotto? Spesso le emozioni sono più forti della razionalità; queste ci inducono all'acquisto senza avere il tempo di valutare il reale uso del prodotto e nonostante l'alto prezzo. L'oggetto è così desiderato che si è disposti a pagare di più pur di avere il beneficio di quest'ultimo. A volte ciò si rivela un beneficio psicologico e non reale. L'uomo compra emozioni, non oggetti. Se esistono prodotti che non riescono a trasmettere emozioni probabilmente risultano essere quelli meno venduti.

L'emozione però non è sempre duratura e può quindi svanire dopo poco tempo. Ed è in questo momento che ci si rende conto di aver comprato qualcosa che in realtà non era necessario o non valeva il prezzo per cui è stata acquistata. L'immagine del prodotto che percepiamo crea illusione nel consumatore riuscendo ad ingannare sul prezzo.

Tecnicamente si definisce Price Sensitivity la percezione del prezzo; Intention to buy l'intenzione d'acquisto, determinata dal prezzo emotivo e da quello reale; Emotional Price è il prezzo emotivo, i cui valori sono la marca, la reputazione sociale, il gusto personale, la pubblicità ed altro, che si trasforma in Premium Price, ovvero il prezzo superiore a quello di mercato che ci fa percepire il prodotto come migliore. Le immagini sotto riportate intendono far capire la logica di acquisto: se l'acquirente è spinto all'acquisto dall'emozione comprerà il prodotto con un prezzo emotivo, anche se più alto, e ne trarrà beneficio, anche se per poco tempo; mentre al contrario se l'acquirente si rende conto del prezzo reale del prodotto, grazie alla razionalità, sarà disposto a fare un sacrificio e a non comprarlo.

LEZ 2 - il marketing strategico -

novembre 2013

lezioni di Marketing & Management

a cura del prof. Corrado Corradini

presso la LABA di Torbole sul Garda

Le lezioni cominciano a farsi interessanti... chi avrebbe mai detto che il marketing, ramo dell'economia, sarebbe riuscito a conquistare me ed i miei compagni di corso? Nessuno può immaginare cosa realmente sta dietro al marketing. All'apparenza può sembrare una semplice parola collegata al mondo del mercato, o a quello della pubblicità, ma in realtà cela uno studio incredibile. Oggigiorno è una delle discipline moderne più efficaci che permette di aiutare le aziende a prendere determinate decisioni. Ecco la seconda lezione del docente Corrado Corradini presso la LABA di Torbole sul Garda.

Per capire bene la definizione di marketing strategico bisogna prima analizzare due parole essenziali in questo settore: il valore ed il bisogno. Il valore, come lo definisce l'antropologo americano Clyde Kluckhohn, è "una concezione del desiderabile, esplicita o implicita, distintiva di un individuo o caratteristica di un gruppo che influenza l'azione operando una selezione tra i modi, i mezzi e i fini disponibili".Ogni valore possiede una dimensione affettiva ed una cognitiva ma anche una capacità di orientarsi e riuscire a selezionare il prodotto giusto per soddisfare il desiderio stesso. Il bisogno è la mancanza parziale o totale di uno o più elementi che costituiscono il benessere della persona e si compie attraverso la soddisfazione di un'esigenza.

Il Marketing (termine inglese, spesso abbreviato in mktg) si occupa dello studio descrittivo del mercato e dell'analisi dell' interazione del mercato e degli utilizzatori con l'impresa. E' un processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e di scambio di prodotti e valori. E' l'arte e la scienza di individuare, creare, fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto.

Fare marketing strategico significa quindi ascoltare, interagire, trasmettere valore e comunicare con il cliente e consumatore, studiandone i bisogni e le preferenze per riuscire a soddisfare nel modo migliore instaurando una relazione duratura e proficua per entrambi. E' quindi il consumatore con i suoi bisogni e desideri ad essere al centro del marketing. Infatti è quando gli individui percepiscono dei bisogni, fisici, sociali o individuali, che sono una condizione umana, che entra in gioco il marketing strategico. Esso si avvale della cultura e della personalità delle persone per trasformare questi bisogni in desideri. In poche parole il marketing strategico ha il compito di posizionare il prodotto giusto, alla persona giusta, nel momento giusto.