14 novembre 2014
lezioni di Marketing & Management
a cura del prof. Corrado Corradini
presso la LABA di Torbole sul Garda
Durante questa lezione abbiamo cercato di capire come viene influenzato il consumatore durante l'acquisto di un prodotto.
Cosa determina quindi l'acquisto o meno di un prodotto? Spesso le emozioni sono più forti della razionalità; queste ci inducono all'acquisto senza avere il tempo di valutare il reale uso del prodotto e nonostante l'alto prezzo. L'oggetto è così desiderato che si è disposti a pagare di più pur di avere il beneficio di quest'ultimo. A volte ciò si rivela un beneficio psicologico e non reale. L'uomo compra emozioni, non oggetti. Se esistono prodotti che non riescono a trasmettere emozioni probabilmente risultano essere quelli meno venduti.
L'emozione però non è sempre duratura e può quindi svanire dopo poco tempo. Ed è in questo momento che ci si rende conto di aver comprato qualcosa che in realtà non era necessario o non valeva il prezzo per cui è stata acquistata. L'immagine del prodotto che percepiamo crea illusione nel consumatore riuscendo ad ingannare sul prezzo.
Tecnicamente si definisce Price Sensitivity la percezione del prezzo; Intention to buy l'intenzione d'acquisto, determinata dal prezzo emotivo e da quello reale; Emotional Price è il prezzo emotivo, i cui valori sono la marca, la reputazione sociale, il gusto personale, la pubblicità ed altro, che si trasforma in Premium Price, ovvero il prezzo superiore a quello di mercato che ci fa percepire il prodotto come migliore. Le immagini sotto riportate intendono far capire la logica di acquisto: se l'acquirente è spinto all'acquisto dall'emozione comprerà il prodotto con un prezzo emotivo, anche se più alto, e ne trarrà beneficio, anche se per poco tempo; mentre al contrario se l'acquirente si rende conto del prezzo reale del prodotto, grazie alla razionalità, sarà disposto a fare un sacrificio e a non comprarlo.
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